Рівне вечірнє, 22 липня 2010 года

Для  малого та середнього бізнесу:
зрозумілі програми, хороший сервіс та прозорі умови співробітництва

Готуючи матеріал для статті, на сайті одного з комерційних банків  знайшла цікаву інформацію - минулого, 2009 року, взявши участь в акції банку, приватний підприємець з Черкас виграла … позашляховик «Хаммер G3», цього, 2010 року, беручи участь у наступній акції, приватний підприємець із Умані виграла … мільйон гривень. Звичайно, сьогодні про посилення співробітництва з малим та середнім бізнесом не говорить лише лінивий. Та у VAB Банку не говорять – тут продуктивно працюють з цим бізнес-напрямком.

Про специфіку роботи VAB Банку із підприємствами малого та середнього бізнесу розповідає Михайло Гліба, директор з продажів корпоративного бізнесу VAB Банку Закарпатського територіального центру.

- Михайло, поняття малий та середній бізнес об'єднує в собі підприємства різного рівня. Яким чином ви вистроюєте роботу з такими різноманітними клієнтами?
- Ми сегментували наших клієнтів за рівнем обсягів продажів, в результаті чого виділили три групи:  крупні клієнти з обсягом продажів більше 25 млн долл в рік, середні клієнти – обсяг продажів сягає від 2 до 25 млн долл в рік, малі клієнти – обсяг продажів до 2 млн долл в рік. Природно, наші продукти зважають на специфіку кожного сегменту наших клієнтів.
Наприклад, крупним клієнтам ми забезпечуємо індивідуальний підхід при обслуговуванні, спеціальні тарифи на розрахунково-касове обслуговування, індивідуальні умови фінансування проектів, виходячи з потреби кожного клієнта.
Як правило, чим більше клієнт, тим більший спектр операцій його цікавить, і тим більше вимог він пред'являє до рівня банківського сервісу – такого клієнта цікавить не просто розрахунково-касове обслуговування, а комплекс операцій кеш-менеджементу. Вони часто працюють з валютою, документарними операціям, цінними паперами та інвестиційними рахунками, використовують корпоративні карти, цікавляться складними кредитними проектами (торгове, проектне фінансування), зарплатними проектами з комплексом послуг для співробітників (овердрафти, оплата залишків, зручна банкоматна мережа та інше).
Саме цей сегмент клієнтів зацікавився викупом ПДВ-облігацій, які випущені в бездокументарній формі і можуть вільно торгуватися на вторинному ринку. Ці цінні папери більш привабливі, ніж держоблігації, котрі вже торгуються, і більшість компаній, з якими держава розрахується ПДВ-облігаціями, зацікавлені в їх швидкій реалізації для того, щоб звільнити утримувані кошти і направити їх на підтримку свого бізнесу.
Клієнти середнього бізнесу менш чутливі до ціни продуктів, та, в той же час, продукти, які ми їм пропонуємо, дуже прозорі і зрозумілі для них. Це якісне розрахунково-касове обслуговування, депозити, операції з  валютою, кредити на фінансування оборотного капіталу або інвестиційні проекти, зарплатні проекти. Документарні операції використовуються, хоча і не дуже часто.
Якщо говорити про клієнтів малого бізнесу, вони, наприклад, дуже чутливі до ціни продуктів, в той же час їм необхідний стандартизований сервіс і стандартизовані продукти. У малих клієнтів, як правило, є потреба або в кредиті, або в депозиті. Розрахункове обслуговування використовують рідко (і лише для обслуговування кредиту), а такі операції як документарні взагалі є рідкістю. Для таких клієнтів ми працюємо з пакетом послуг.

- Кажучи про зарплатні проекти, ви назвали плюси для співробітників – отже, при укладенні з банком договорів на зарплатні проекти виграє не тільки менеджмент підприємства, але і його співробітники?
- Так, цілком вірно. Переваги від укладення договору для директора підприємства очевидні: керівник компанії помітно полегшує роботу своєї бухгалтерії та економить кошти на інкасації. Але і співробітники організації при цьому одержують ряд переваг – можливість оформлення овердрафтів на зарплатну карту, досить високі відсотки, які нараховуються на залишок коштів, випуск карти «Активні заощадження» з процентною ставкою до 14% річних в гривні.
До того ж завдяки тому, що VAB Банк (ліцензія НБУ № 35 від 25.05.2010, всі види банківських послуг) – член об'єднаної мережі банкоматів «Атмосфера», у наших клієнтів є можливість безкоштовного зняття готівки в більше, ніж 2640 банкоматах по всій території Україні, причому 500 з них знаходиться в Києві. Впевнений, говорити про те, що грошові кошти в наших банкоматах є завжди, абсолютно надмірно.

- Впевнена, що багатьох наших читачів, як, втім, і ваших клієнтів, цікавить питання кредитування свого бізнесу.
- Перш за все, в плані кредитування ми активізували роботу з своїми поточними позичальниками, оскільки на сьогодні дуже важлива наявність хорошої кредитної історії, особливо якщо це клієнти, яких банк добре знає, і має вже позитивний досвід роботи з ними. Також, враховуючи стабілізацію і перспективи ринку, розпочата активна співпраця з новими клієнтами.
Щодо видів та строків кредитування – ми наразі виходимо на ринок в основному зі стандартними продуктами, це кредитні лінії та кредити на фінансування оборотного капіталу (фінансування інвестиційних проектів на сьогодні, доки економіка цілком не відновилася від рецесії, ризиковано як для банків, так і самих підприємств). Стандартний термін кредитування - 12-18 місяців, рідко - до трьох років. До речі, попит на ці продукти найбільший - з початку 2010 року близько 75% звернень наших клієнтів поступило саме за короткостроковими та середньостроковими продуктами.

Смотреть pdf версию статьи  (633 Кб)